설득의 심리학 1(20주년 기념 개정증보판)

01상호성의 법칙

인간은 누군가에게 호의나 선물을 받으면 빚을 졌다는 심리적 부채감을 느끼고 이를 갚으려 하는 강력한 본능을 지닌다. 마케팅이나 협상에서 사소한 공짜 샘플이나 먼저 베푼 친절이 어떻게 거대한 양보나 구매로 이어지는지 설명한다.

02일관성의 법칙

자신이 한 말이나 행동과 모순되지 않으려는 심리적 압박은 강력한 행동 동기로 작용한다. 아주 사소한 약속이나 동의를 먼저 받아냄으로써 나중에 훨씬 큰 요구까지 수용하게 만드는 심리적 덫을 다룬다.

03사회적 증거의 법칙

어떻게 행동해야 할지 불확실할 때 주변 사람들이 무엇을 하는지 관찰하고 이를 정답으로 삼으려는 경향을 분석한다. 다수의 행동이나 대중의 평판이 개인의 의사결정에 얼마나 절대적인 영향력을 미치는지를 보여준다.

04호감과 권위, 그리고 희귀성의 법칙

친근감을 느끼는 사람이나 신뢰할 수 있는 전문가의 말에 쉽게 무너지는 인간의 취약성을 해부한다. 아울러 '한정 판매'나 '마감 임박'처럼 자원의 가치를 폭등시키는 희귀성의 속성이 어떻게 구매 욕구를 자극하는지 증명한다.

이런 독자에게

협상과 마케팅의 최전선에 있는 실무자부터 일상적인 인간관계에서 소통의 기술을 높이고 싶은 모든 독자.

비판·한계

인간 행동을 몇 가지 원리로 지나치게 정형화하여 복잡한 맥락과 개인차를 간과할 위험이 있으나, 실용적 통찰의 가치는 여전히 압도적이다.